Revenue Score

Última actualización: agosto 2026

El Revenue Score es un puntaje determinista de 0 a 100 que ordena las oportunidades comerciales por la calidad del ingreso esperado, no por su monto nominal ni por su probabilidad de cierre aislada.

Fórmula conceptual

El score pondera cuatro componentes. Los pesos son configurables por organización y quedan versionados: una oportunidad guarda la versión de reglas con la que fue scoreada.

Revenue Score = w1 · Probabilidad de cierre
              + w2 · Tamaño esperado (normalizado)
              + w3 · Margen esperado
              + w4 · Señales de ejecución

Probabilidad de cierre — estimación de que la oportunidad se gane, derivada de etapa, antigüedad y comportamiento histórico de negocios comparables.
Tamaño esperado — valor del negocio normalizado contra la distribución de la organización, para que un outlier no domine el ranking.
Margen esperado — rentabilidad después de descuentos, mezcla de productos y costo de servir estimado.
Señales de ejecución — progresión de etapas, actividad reciente, completitud de datos y desempeño histórico del vendedor asignado.

Flujo de cálculo

  Oportunidad
      |
      v
  +-------------------+     +---------------------+
  | Normalización de  | --> | Componentes         |
  | datos del deal    |     | P(cierre) | Tamaño  |
  +-------------------+     | Margen    | Ejecuc. |
                            +----------+----------+
                                       |
                                       v
                            +---------------------+
                            | Ponderación por     |
                            | versión de reglas   |
                            +---------------------+
                                       |
                                       v
                            +---------------------+
                            | Revenue Score 0-100 |
                            | + top 3 drivers     |
                            +---------------------+
                                       |
                                       v
                                Next Best Action

Rangos e interpretación

Banda	Lectura	Acción sugerida
80-100	Ingreso de alta calidad: margen sano y ejecución en marcha.	Priorizar y proteger el precio. No descontar para acelerar.
60-79	Sólido con una dimensión débil, normalmente margen o ritmo.	Corregir la dimensión débil identificada en los drivers.
40-59	Ambiguo: el ingreso existe pero la calidad no está probada.	Revisar mezcla de productos y condiciones antes de invertir tiempo.
0-39	Baja calidad: destruye margen, está estancado o le faltan datos.	Renegociar, recalificar o descartar. No consumir capacidad del equipo.

Por qué es determinista y versionado

Los mismos inputs producen el mismo score dentro de una misma versión de reglas. No hay componente generativo en el cálculo. Cada cambio de pesos crea una versión nueva, y las oportunidades conservan la versión con la que fueron evaluadas. Eso hace que el ranking sea auditable y que una discusión sobre priorización se pueda reproducir mes a mes.

Qué NO mide

No mide esfuerzo del vendedor ni volumen de actividad.
No mide satisfacción del cliente ni valor de vida (LTV) posterior al cierre.
No predice la fecha exacta de cierre.
No sustituye el criterio comercial: ordena y explica, no decide.

¿Por qué no usamos solo la probabilidad de cierre?

Porque un negocio con 95% de probabilidad de cierre puede ser peor que uno de 60% si destruye margen o genera costos excesivos de implementación y soporte. Priorizar por probabilidad optimiza la tasa de cierre, no la rentabilidad: empuja al equipo hacia los negocios fáciles, que suelen ser los más descontados.

El Revenue Score incorpora múltiples dimensiones justamente para evitar priorizar ingresos de baja calidad. Ese es el diferencial de Revenue Quality Engine frente a un CRM, que registra el pipeline, y frente a un software de comisiones, que solo lo liquida.